O polskim rynku syropów, umiejętnym konkurowaniu, budowaniu trwałych relacji z klientami, marce „I am Bio” i budowaniu społeczności ludzi świadomych rozmawiamy z Radosławem Maziarzem, dyrektorem handlowym w firmie EXCELLANCE S.A., która jest jednym z największych polskich producentów syropów.

LIFE IN. Łódzkie: Czego od produktu oczekuje wymagający klient?

Radosław Maziarz: W obecnych czasach nie dzieliłbym klientów, na tych wymagających i mniej wymagających, zwłaszcza w branży spożywczej. Społeczeństwo w erze Google bardzo szybko stało się dobrze wyedukowane, świadome swoich oczekiwań. Duża grupa klientów czyta etykiety, korzysta z aplikacji typu Zdrowe Zakupy. Myślę jednak, że nie zachowanie standardów jakościowych jest największym wyzwaniem. Najtrudniejszym jest przekonanie klienta, że nasz produkt zaoferuje im coś więcej – jakość, zdrowie, skład.

Jak myśli Pan o konkretnym produkcie, ma Pan przed oczami jego docelowego odbiorcę?

Oczywiście, jeśli chcemy sprzedawać z sukcesem, musimy kierować poszczególne produkty do określonych grup odbiorców. Jest to stosunkowo proste jeśli tylko rozszerzamy dotychczasowe linie asortymentowe o nowe smaki. Wtedy mamy świadomość, kto jest naszym odbiorcą. Bardziej skomplikowany proces towarzyszy powstawaniu zupełnie nowych produktów. Działania takie poprzedzone są badaniami i wieloma godzinami rozmów u nas firmie. Staramy się wdrażać tylko te projekty, do których jesteśmy całkowicie przekonani. Choć zdaję sobie sprawę, że nie jestem grupą docelową naszych produktów (śmiech).

Łatwo sprzedaje się syropy? Jak ocenia Pan ten rynek, ma jeszcze spory potencjał?

Rynek syropów nie jest łatwym rynkiem. To rynek dojrzały z tendencją do stagnacji. Jego wartość oscyluje wokół 350 milionów złotych. Kiedy nie może być mowy o wzrostach, najważniejsze staje się umiejętne konkurowanie, bo wygrywa ten, kto przejmie największy kawałek tortu. Nie jest tajemnicą, że na rynku syropów jest tylko trzech, może czterech, poważnych graczy i my jesteśmy jednym z nich. Mamy to szczęście, że jesteśmy producentem i nasz portfel produktów jest dość mocno zdywersyfikowany. W ofercie znajdują się syropy z każdego segmentu cenowego, od linii ekonomicznej po syropy z marki ekologicznej – „I am Bio”.

Firma podąża za panującymi trendami, najnowsza linia dedykowana jest produktom ekologicznym, czy możemy spodziewać się kolejnych nowości.

Tak, pracujemy nad nowymi projektami, ale nie będę jeszcze zdradzał czego dotyczą. Będzie powód, aby się spotkać ponownie za kilka miesięcy (śmiech). W tej chwili jesteśmy skoncentrowani przede wszystkim na rozwijaniu naszego ekologicznego brandu „I am Bio”. Już wkrótce wprowadzimy nowe smaki i nowe pojemności butelek. Wiosną planujemy dużą kampanię reklamową w prasie fachowej, na portalach branżowych i social mediach. W ubiegłym tygodniu, z prawdziwą radością, powitaliśmy pierwszą partię produkcyjną musów „I am Bio”, są przepyszne i wyprodukowane wyłącznie z certyfikowanych surowców. Jestem pewien, że spotkają się z równie dobrym przyjęciem klientów jak pozostały asortyment.

Dużo Pan mówi o nowej marce „I am Bio”. Co szczególnego jest w tych produktach?

Tak, rzeczywiście jestem zafascynowany ideą tej marki. I nie chodzi tylko o produkty. Jako pierwsi w Polsce, chcemy być częścią społeczność Zero Wase. Jesteśmy w trakcie tworzenia systemu odbierania opakowań po naszych produktach „I am Bio”. Co prawda, jako firma EXCELLANCE od wielu lat segregujemy odpady i zlecamy poddanie ich recyklingowi. Dzięki naszej polityce z roku na rok zaoszczędzamy więcej zasobów i przyczyniamy się do redukcji gazów cieplarnianych. Jednak z marką „I am Bio” chcemy pójść o krok dalej, tworząc społeczności ludzi świadomych, jak nasze wybory mają wpływ nie tylko na nas samych, ale także na otaczające nas środowisko. Myślę, że to może być temat na oddzielny artykuł (śmiech).

Od lat współpracujecie z klientami, jak buduje się tak dobre, trwałe relacje?

Podstawą dobrych i trwałych relacji jest wzajemny szacunek, zaufanie i dbanie o obopólne korzyści. Ponadto bardzo ważny jest serwis, szczególnie w newralgicznym dla danego segmentu okresie. Odbiorcy, kiedy czują się bezpiecznie i stabilnie w relacjach handlowych, niechętnie zmieniają partnerów. Na tych uwarunkowaniach bazujemy, oferując dodatkowo dobry serwis, stale rozwijające się linie produktów oraz bardzo dobrą jakość w konkurencyjnych cenach.

Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Na co dzień nie zastanawiam się nad tym. Lubię działać według planu. Jeśli dobrze zaplanuję działania dla mojego zespołu, to zapewnia mi to dużo komfortu później, już w czasie jego realizacji. Wszyscy wiedzą, co i kiedy musi się wydarzyć, dodatkowym atutem jest łatwość kontroli postępów. Lubię mieć świadomość, że panuję nad tym, co się wydarza. Szczerze mówiąc, jestem pracoholikiem, największym wyzwaniem dla mnie jest wyjść z pracy (śmiech).

Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

Jak już wspomniałem, najważniejsze dla mnie jest planowanie i kontroling. Bez tego nie można efektywnie prowadzić działu sprzedaży. Ponadto dużą wagę przywiązuję do rentowności moich działań. Zdarzyło mi się rezygnować, nawet z dużych projektów sprzedażowych, kiedy uznałem, że nie mają sensu z punktu widzenia korzyści finansowych firmy.

Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

Nie chciałbym mówić o problemach. Oczywiście one się zdarzają, ale jestem zwolennikiem rozwiązywania ich, a nie myślenia o nich. Budując zespół staram się zawsze związywać z ludźmi o podobnych priorytetach i stylu pracy. Oczywiście nie zawsze jest to możliwe, ale zawsze warto próbować (śmiech). Głęboko wierzę w przywódczy model zarządzania. Ludzie pracują lepiej jeśli mają w firmie mentora, kogoś kto zawsze da im wsparcie i pomoc.

Dlaczego warto pracować w firmie jako dyrektor handlowy? Wiem, że ceni Pan sobie dobre relacje i wzajemnie zaufanie.

Kiedy przyszedłem do firmy wiele rzeczy wymagało jeszcze usystematyzowania. Bardzo lubię wchodzić do działu na etapie jego tworzenia, to daje mi możliwość poukładania wszystkiego po swojemu. Dzięki doskonałej relacji z Zarządem Firmy udało mi się zrealizować większość ze swoich pomysłów, a efekty ich działania przynoszą teraz korzyści całej organizacji. To doprawdy mnie cieszy. Jestem z natury optymistą i nie biorę pod uwagę porażek, lubię pracować dla ludzi o podobnym nastawieniu i tutaj ich znalazłem.

Z czego w dotychczasowej pracy jest Pan najbardziej zadowolony, dumny?

Poza bezwzględnymi cyframi bardzo się cieszę z powodu wprowadzenia ciekawych linii produktowych w bardzo krótkim czasie.

Rozmawiała Beata Sakowska