O tym, jak w Łodzi zbudowano sukces firmy, opowiada MAREK ROBACHA, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Primulator Polska, pasjonat kawy, łodzianin.

Kiedy trzydzieści lat temu do łódzkiego Horteksu trafił pierwszy automat do robienia gorącej czekolady, nikt nie przypuszczał, że to będzie początek sukcesu  firmy Primulator w Polsce. Dziś ta norweska firma, która swoją siedzibę ma w Łodzi, dominuje na polskim rynku sprzedaży urządzeń do parzenia kawy, czekolady i napojów.

Firma Primulator powstała 55 lat temu, w Norwegii. Równo 30 lat temu ten potentat w dystrybucji profesjonalnego sprzętu dla gastronomii zdecydował się wejść na polski rynek, wybierając Łódź na swoją siedzibę. Co sprawiło, że zdecydowano się akurat na nasze miasto?

Zbieg okoliczności i przypadek. Otóż pewien łodzianin studiował filologię norweską na Uniwersytecie w Poznaniu. Na koniec studiów pojechał na praktyki studenckie do Oslo i tam trafił do firmy Primulator. Po wielu miesiącach pracy wrócił do Łodzi. Przywiózł ze sobą urządzenie do gorącej czekolady. Tak się złożyło, że trafiło do łódzkiego Horteksu. Okazało się, że był wyjątkowy, jak na tamte czasy. Ale nie on wzbudził zainteresowanie lecz czekolada zrobiła furorę i tak posmakowała klientom, że bardzo szybko jej zabrakło. W tamtym czasie gorąca czekolada była absolutnym rarytasem. Pojawiły się więc się kolejne dostawy i kolejne automaty. Ta sytuacja zaowocowała tym, że właściciel firmy Primulator został zaproszony przez właściciela Horteksu do odwiedzenia Łodzi. Zaskoczeni takim zapotrzebowaniem na czekoladę właściciel Johan Mustad oraz dyrektor firmy Jan Vesthjell skorzystali z zaproszenia i przyjechali do Łodzi. Ich pierwsze wrażenia nie były zachęcające, ale zaimponowali im bardzo przyjaźni, ciepli i gościnni ludzie. Zobaczyli ogromny potencjał w kraju, gdzie właściwie brakowało wszystkiego, co miało związek z nowoczesnością. Wtedy podjęli decyzję o otworzeniu biura właśnie w Łodzi. I właśnie tutaj, już od 30 lat, mieści się główna siedziba firmy Primulator Polska. Można przyjąć, że łódzki Hortex był symbolicznie, pierwszym polskim klientem firmy Primulator, co staram się zauważyć przy każdej okazji. W ciągu kilku następnych lat do Polski trafiło setki automatów do gorącej czekolady oraz dziesiątki ton czekolady. To był także moment, gdy staliśmy się ważnym dostawcą tych urządzeń dla Tchibo. Dodatkowym,
ale najważniejszym czynnikiem rozpoczęcia działalności firmy Primulator w Polsce był fakt wejścia do naszego kraju Coca-Coli. Otóż Primulator stał się dostawcą urządzeń dla Coca-Coli typu pre-mix i post-mix wraz z całym zapleczem techniczno-serwisowym. Kolejnym kamieniem milowym było otworzenie biura w Warszawie.

Chyba zdecydowana większość z nas firmę Primulator kojarzy z ekspresami do kawy i z kawą, którą zamawiamy na wielu stacjach benzynowych. Ale to tylko część prawdy, bo portfolio firmy jest znacznie szersze. Mam rację?

To prawda, logo Primulatora można zobaczyć na tysiącach profesjonalnych ekspresów do kawy na stacjach paliw, ale nie tylko. Dostarczamy ekspresy światowego lidera, niemieckiej marki WMF, oraz włoskiej firmy FAEMA. Nasze ekspresy są także w kawiarniach, hotelach, biurach, firmach etc. Są one zwykle instalowane w widocznych miejscach co sprawia, że marka Primulator jest doskonale rozpoznawalna. Ale najważniejsze jest to, że wszędzie tam, gdzie są nasze urządzenia, jest także najlepsza kawa. Drugą częścią naszej działalności jest dostawa profesjonalnych urządzeń do produkcji lodów rzemieślniczych. Tego sprzętu nie widać, ponieważ jest zawsze instalowany na zapleczu lodziarni, gdzie dostęp ma tylko personel. Mogę jednak zapewnić, że tam gdzie są najlepsze lody tradycyjne, są też kolejki i bardzo duże prawdopodobieństwo, że na zapleczu stoją urządzenia firmy Carpigiani, a lody są produkowane na bazie naszej technologii. Kolejną ważną specjalnością Primulatora są urządzenia do produkcji czekolady rzemieślniczej. To niszowa specjalizacja, ponieważ w Polsce są też inne firmy, które się tym zajmują. Ale i tutaj mamy pozycję lidera, a podobnie jak z lodami, urządzeń nie widać, ponieważ są na zapleczu. Jeśli jednak gdzieś ktoś zobaczy pyszne pralinki lub rzemieślnicze wyroby czekoladowe, to zapewniam, że czekolada jest produkowana na włoskich maszynach Selmi z wykorzystaniem naszej technologii. Warto jeszcze dodać, że nasza firma jest najwyższej klasy specjalistą od soft drinków, czyli systemów do podawania napojów gazowanych. To kolejna bardzo wąska specjalizacja. Tu nieprzerwanie od 28 lat dostarczamy sprzęt do Coca-Coli w sieci restauracji McDonald’s, naszego największego klienta. Jest jeszcze kilka innych specjalizacji, ale wymieniłem te najważniejsze, stanowiące sześćdziesiąt procent naszego biznesu.

Primulator w Polsce odniósł niekwestionowany sukces. Co o tym zdecydowało? Szeroka oferta, ceny czy może serwis?

Kilka czynników. W ofercie mamy urządzenia najwyższej klasy. Nie mają one jednak większej wartości użytkowej bez zaplecza technicznego, serwisu i technologii, a to wszystko wymaga specjalistycznej wiedzy. Praktyczne nie sprzedajemy urządzeń bez serwisu, ponieważ nowoczesne urządzenia wymagają wyszkolonej, profesjonalnej obsługi. Kiedy trafi do nas klient, który chce kupić jakieś urządzenie rezygnując z serwisu, to nic nie kupi.

Dlaczego?

Ponieważ bardzo szybko wróci do nas po pomoc i znajdziemy się w punkcie wyjścia, a w międzyczasie straci sporo nerwów. Chciałbym zwrócić uwagę, że dla biznesu nasze urządzenia, to „maszynki do robienia pieniędzy”. Ale, aby tak się stało, trzeba wiedzieć jak te pieniądze robić. I tu nasza rola, aby każdego klienta przeprowadzić przez cały proces inwestycji, który zakończy się dochodowym sukcesem. To potrafimy i dlatego rozwijamy się razem z naszymi klientami.

No i znowu najważniejszy jest serwis…

Serwis jest kluczowym czynnikiem wpływającym na nasze działania. Mamy najbardziej rozbudowaną strukturę serwisową w branży. Sto osób, w 17 punktach serwisowych w Polsce, każdego roku wykonuje 20-24 tysiące usług serwisowych. To gigantyczna praca wykonywana przez 365 dni w roku. I to właśnie ludzie stoją za sukcesem Primulatora i coś, co ja nazywam „skandynawskim stylem biznesu/pracy”. To nasze DNA, oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu oraz pełnej transparentności biznesowej. Do realizacji naszych zadań potrzeba zatem najwyższej klasy specjalistów, osób wykształconych, o bardzo wysokiej kulturze osobistej.

Jakie firmy działające w Polsce zaopatrujecie w sprzęt?

Z racji ochrony tajemnicy handlowej nie posługujemy się nazwami naszych klientów. Również nie praktykujemy stosowania list czy listów referencyjnych. 30 lat na rynku jest dla nas najlepszą referencją. Mamy przyjemność obsługiwać najbardziej znane polskie i zagraniczne sieci i marki. Dla nich tworzymy i realizujemy duże, najbardziej skomplikowane projekty sieciowe, co jest też naszą specjalnością. Ale lista naszych klientów to, oprócz najbardziej znanych firm z branży HoReCa, także bardzo szerokie grono mniejszych i większych klientów indywidualnych, kawiarni, lodziarni, cukierni i restauracji.

Kiedy mówimy o dostawach sprzętu dla sieci handlowych i usługowych, to jest tylko część z usługi, którą Primulator proponuje swoim klientom. Przygotowujecie także kąciki kawowe i bistro na stacjach paliw i w hipermarketach.

Nie jest trudno sprzedać, zainstalować i uruchomić jedno urządzenie i mieć dobrą kawę czy lody. Sztuką jest, aby zainstalować 20, 50, 500 czy 1000 urządzeń rozsianych po całej Polsce, i sprawić, że wszędzie kawa będzie miała ten sam smak i najwyższą jakość. To jest dopiero wyzwanie! Więc każdy taki projekt na jedno urządzenie, czy na kilkadziesiąt jest na swój sposób spersonalizowany. Jesteśmy w stanie zaproponować klientom takie rozwiązania, które pozwolą im odnieść sukces rynkowy. Niektórzy mają klarowny pomysł na swój biznes i w ramach tworzenia ciekawej indywidualnej oferty, chcą się czymś wyróżniać, co należy uwzględnić. Jeżeli szukają pomysłu, też mogą liczyć na naszą kreatywność i doświadczenie.

Długo się czeka na zamówiony sprzęt czy całościowe wyposażenie takiego kącika kawowego?

Dzisiaj wszyscy mają problemy z terminami dostaw. Na szczęście nasi partnerzy to światowe marki, i chociaż w niektórych przypadkach wydłużyły się terminy dostaw, nie mamy większych problemów. Sprzętu w magazynie nie brakuje i nawet jeśli klient musi poczekać, to mamy rozwiązania zastępcze. Więc w zasadzie w ramach naszej standardowej oferty, w ciągu tygodnia jesteśmy w stanie zrealizować 90 procent zamówień. Ten czas wydłuża się, jeśli musimy korzystać ze współpracy z poddostawcami. Taki przypadek mieliśmy niedawno w Porcie Łódź, gdzie wykonawca samego mebla do kącika kawowego przekroczył wszystkie rozsądne terminy. Na szczęście znaleźliśmy rozwiązanie zastępcze i klient mógł sprzedawać kawę do czasu dostarczenia zamówionego modułu.

Primulator szkoli również osoby, które później pracują na waszym sprzęcie. Macie w firmie specjalne miejscedo takich szkoleń? Takie były oczekiwania klientów, czy sami zaproponowaliście taki model?

Szkolenie personelu, który będzie pracował na zakupionych urządzeniach, to po prostu nasz standard obsługi. Przywiązujemy do tego wielką wagę i tę część naszej pracy traktujemy bardzo serio, ponieważ jest to kluczowy czynnik powodzenia inwestycji i zadowolenia klienta. Coraz większe znaczenie odgrywa technologia i wiedza o produkcie – kawie, czekoladzie, napojach. Nie wystarczy mieć najlepsze urządzenia. Trzeba też poznać produkt, który będzie serwowany, by umieć wykorzystać możliwości urządzeń.

Kiedy mówiliśmy o sukcesie, to najbardziej widać go, gdy się patrzy na łódzką siedzibę firmy. Bardzo nowoczesna, z wieloma rozwiązaniami proekologicznymi. Sami produkujecie prąd, a w zimie odzyskujecie większość ciepła.

Jednym z wyznaczników naszego sukcesu jest to, że mamy w Polsce 8 biur w tym bardzo nowoczesny własny budynek w Łomiankach pod Warszawą. Ale faktem jest, że również budynek w Łodzi o powierzchni 7 330 metrów kwadratowych jest bardzo nowoczesny, a projektując, go mieliśmy cel, aby za 15 czy 20 lat wciąż taki był. W tym roku mija 5 lat, od czasu, jak się tu wprowadziliśmy i moim zdaniem wcale się nie zestarzał. Sama sylwetka to jedno, ale mamy szereg bardzo nowoczesnych rozwiązań technicznych. Jako firma o skandynawskich korzeniach, postawiliśmy na ambitne rozwiązania proekologiczne. W związku z tym mamy prawie 400 paneli fotowoltaicznych o mocy 85 kW. Ten system pokrywa 65-70 procent naszego zapotrzebowania na energię elektryczną. Wszystkie ściany i szyby mają najlepsze parametry przenikalności termicznej. Wszędzie jest oświetlenie LED z inteligentnym sterowaniem. Mamy bardzo wysoki współczynnik odzysku energii. Bardzo ważnym dla jakości warunków pracy jest nasz system wentylacji. To nowoczesny system marki Svegon w wersji Gold. W całym budynku dzięki kontroli zawartości CO2 w powietrzu, w każdym pomieszczeniu mamy stałą jakość świeżego powietrza o dużo lepszych parametrach niż powietrze na zewnątrz. W materiałach wykończeniowych budynku dominują spieki kwarcowe oraz korian, czyli materiały naturalne. Wiele osób, które dobrze znają firmę Primulator, nie raz mi mówiło, że zasługujemy na takie miejsce pracy. Ale chciałbym zaznaczyć, że ten budynek nie ma za zadanie epatować luksusem. Jest traktowany jako nasze nowoczesne narzędzie pracy. Tu mamy idealne warunki do szkoleń i prezentacji.

Lubi Pan kawę?

Bardzo. Ale nie tyle napój czy produkt, chociaż to podstawa. Mam trochę inne postrzeganie kawy. Dla mnie to także zjawisko kulturowe. Kawa ludziom kojarzy się z czymś przyjemnym, co poprawia nastrój, budzi same pozytywne emocje. I ta część kulturowa zawsze wzbudza moją fascynację. Miałem okazję odwiedzić wiele plantacji kawy i poznać życie oraz lokalną kulturę ludzi związanych ze zbiorem kawy. A ponieważ kawa nigdy nie rośnie na szlakach turystycznych, tylko całkowicie na uboczu cywilizacji, więc miałem okazje dotrzeć do najpiękniejszych zakątków świata związanych z kawą.

Znawcy kawy mówią, że to czy jest dobra, jest efektem dwóch czynników – ekspresu i wody. Czy kawa z waszych ekspresów jest dobra?

Dziękuję za to pytanie. Najważniejsza jest kawa, bo jak mamy kiepskiej jakości ziarna, to nawet najlepszy specjalista i najdoskonalszy sprzęt nic dobrego nie zdziałają. Potem faktycznie woda, która stanowi około 90 procent samego naparu. W największym skrócie dla potrzeb kawy potrzebna jest tak zwana woda spożywcza. Musi mieć określoną twardości, kwasowość i właściwy skład minerałów. Może trochę zdemoluję dobre samopoczucie czytelników, ale często widzę, jak do kawy korzysta się z wody w butlach. To nie jest dobry sposób na smaczną kawę. Rekomenduję wodę z sieci i odpowiedni filtr. Metoda tania i skuteczna. Na końcu jest ekspres i jego walory techniczne. Profesjonalny ekspres do kawy to urządzenie o wartości od 25 do 50 tysięcy złotych. To skomplikowane urządzenie, a nie tylko młynek, grzałka i bojler z ładnym wyświetlaczem. Ale dzięki temu możemy tak ustawić ekspres, aby z dobrych ziaren wyciągnąć całą gamę smaków zawartych w kawie. Mam stworzoną listę czynników, które mają wpływ na jakość kawy. Jest ich prawie 40. Podsumowując, aby kawa z naszych ekspresów smakowała, należy połączyć wszystkie czynniki w jeden zharmonizowany proces parzenia kawy, wtedy swoimi niesamowitymi walorami smakowymi zadowoli każdego smakosza.

Rozmawiał Robert Sakowski
Zdjęcia Justyna Tomczak

Łódź, ul. Lodowa 128
tel. 42 676 04 74
www.primulator.pl