To jednak trudne pytanie dla każdego przedsiębiorcy, człowieka. Trochę dotyka tematu sensu działania i tego, po co wstajemy codziennie rano, żeby mierzyć się z przeciwnościami. Przecież życie byłoby łatwiejsze, gdyby się zatrzymać i trochę uciec od tej gonitwy dnia codziennego i wyścigu, w jakim uczestniczymy. Nie chcę odpowiadać za czytelnika, postaram się odpowiedzieć za nas, członków zespołu Map Team.
Od jakiegoś czasu na łamach LIFE IN rozpisujemy się o naszej metodzie, kompetencjach, liczbach, rozwiązywaniu problemów, procesach. Czytając z perspektywy czasu te artykuły, chyba właśnie odkryłem, że jakoś nie widać w nich tego powodu, dla którego to robimy i co to ostatecznie w naszej ocenie daje naszym klientom. W ogóle w zasadzie kto jest naszym klientem. Od tego zacznijmy.
Wyobraźmy sobie na chwilę, że klient może mieć wiele ról w relacji biznesowej. Jedną z nich jest opłacenie usługi. Czyli w jakimś sensie ustalenie „uczciwej”, „adekwatnej”, „akceptowalnej” ceny za kupowaną usługę, a potem opłacenie kolejno wystawianych faktur.
Decyzja ta niesie za sobą pewne konsekwencje. Bo jak już się zaakceptuje cenę, to wchodzi się w etap realizacji projektu. I tu zmienia się klient. Klientem nie jest już szef firmy, księgowa czy dyrektor. Klientem staje się proces i cel projektu. A celem naszych projektów za każdym razem jest ustalenie, co w procesach potencjalnie może powodować, że mimo wielkich starań, efekt na koniec dnia jest marny pod wieloma względami.
W ciągłym procesie
Klientem jest więc proces. Proces realizacji zleceń, proces ustalania priorytetów dla tych zleceń (kolejka), proces planowania, proces zakupu, sprzedaży, produkcji i tak można wyliczać w nieskończoność.
Ten klient jest bezosobowy, raczej liczbowy, trochę namacalny, a trochę ulotny. Za każdym razem nacechowany silnym ładunkiem emocjonalnym, co do sposobu jego realizowania przez ludzi, którzy są w tym procesie. Ci ludzie wykonują jakieś zadania latami, często nie zastanawiając się, po co coś robią. Przeważnie, ponieważ ktoś kiedyś powiedział, że trzeba robić tak. Ale po co to robić, już nie.
Po co wykonuje się procesy? Są one całkowicie podporządkowane wizji firmy, na poziomie ogólnym, ale każdy proces ma być realizowany po to, żeby był ciągły, efektywny, wydajny, mierzalny. Wynikiem każdego procesu jest produkt. Ciągły proces, czyli taki, w którym kolejno wykonywane po sobie czynności nie napotykają na przeszkody, które utrudniają albo uniemożliwiają dostarczenie produktu w odpowiednio zaplanowanym do tego czasie. Wiem, wiem, zaczyna się przewracanie oczami. Znowu czas, szybkość, mierzenie, korpo podejście. Ostatecznie musimy mieć świadomość nieuchronności tego, że czas jest skończony i albo pracujemy wydajnie i dostarczamy w jednostce czasu „adekwatną” ilość produktów, albo nie. To jest zawsze zero-jedynkowe. Ta adekwatna ilość wpływa na coś, za czym wszyscy codziennie gonią. Na cenę.
Skąd te ceny się biorą
W czasie, kiedy ciągle rozmawiamy o inflacji, podwyżkach cen gazu, prądu, jedzenia, benzyny, myślę że temat ceny jako taki, ma istotne znaczenie. A najbardziej to skąd te ceny się biorą i dlaczego są tak różne dla dostępnych na rynku produktów. Nie chcę poruszać tematu tego na ile istotna jest cena, a na ile historia wokół produktu. Ważne jest to, że ta historia też musi być uwzględniona w cenie. Wyobraźmy sobie zatem nieważne, jaką firmę weźmiemy, że średnio od 15% do nawet 40% czasu w procesach to zwykłe marnotrawstwo. Szukanie czegoś, czekanie na coś, powtarzanie wykonywania już zrealizowanych czynności, zapobiegawcze budowanie zapasów, czasem wytwarzanie większej niż zakładana ilość produktów – to najczęstsze problemy, jakie wykrywamy w firmach. Oznacza to, że z każ- dej godziny pracy kogokolwiek w firmie 15%-40% tego czasu jest poświęcane na wykonywanie czynności, które nijak mają się do zadań (procesów), jakie ci pracownicy mają wykonywać, po to, żeby dać wartość dla wytwarzanego produktu. Pamiętajmy, że produktem w tym rozumieniu jest również spotkanie, dokument urzędowy, skarpetka, majtki, biurko, cokolwiek, na co potencjalnie możemy zaalokować nasz czas, nawet tak abstrakcyjne rzeczy jak przygotowanie artykułu lub posta do publikacji w social mediach. Liczba tych produktów, jakie dostarczamy, ma wpływ ostatecznie na oferowaną przez nas cenę. Różnica w cenie wynika z tego, że ktoś wykonuje procesy sprytniej niż ktoś inny. Różnica w cenach nie zawsze przekłada się na zysk firmy. Czasem wyższa cena nie daje większych zysków. I to paradoks dzisiejszych czasów.
Jak urealnić te ceny
Tyrada na temat ceny, która właśnie nam tutaj wyszła, to dyskusja o tym czym realnie jest model biznesowy. Czyli jak mamy skonstruowane procesy i jak je realizujemy, żeby spełnić obietnicę, jaką dajemy klientowi. Zrozumienie struktury ceny ma dzisiaj kluczowe znaczenie dla przetrwania wielu firm. Bo jak często świadomie ignorujemy jakieś składniki ceny, licząc, że jakoś to będzie. I tym właściwie się zajmujemy jako zespół Map Team. Próbujemy zrozumieć, z czego składają się ceny setek, a czasem tysięcy produktów w ofercie, ustalamy, gdzie generowane są największe koszty w tych produktach i dostarczamy rekomendacje co zrobić, żeby te koszty niwelować. Przeważnie nasze projekty kończą się rekomendacją dotyczącą podwyższenia cen, czyli niczego innego jak ich urealnienia do poziomu gwarantującego generowanie zysków. Za każdym razem klient staje przed procesem decyzyjnym: urealniamy ceny według standardów pracy, jakie mamy dzisiaj rozumiejąc, że te 15%- 40% to marnotrawstwo i nic z tym nie robimy albo urealniamy ceny i szukamy jak tego marnotrawstwa się pozbyć, żeby wygenerować znacząco wyższy zysk. Nie chcę też dotykać faktu, że poza procesami przecież jest cały obszar kwestii formalnych, które również wpływają na cenę: podatki, opłaty środowiskowe i tysiące innych składowych, na które trzeba zarobić pieniądze. Są one zwyczajnie częścią ceny, jaką oferujemy za produkty.
Wizja podwyżki ceny dla większości prezesów, decydentów czy działów sprzedaży to horror. Tylko zawsze zastanawia mnie, jak to jest, że tak łatwo przyjmujemy podwyżkę cen od naszych dostawców. Wiele razy widzieliśmy sytuację, w których ceny surowców wzrastały o 30-40%, a ceny oferowanych produktów wzrastały nieadekwatnie. Dlaczego? Bo nikt nie rozumiał jak realnie to 30-40% podwyżki wpływa na cenę ostateczną oferowanych produktów. Czy dzisiaj ktoś wie, jak podwyżka energii elektrycznej realnie wpłynie na jednostkową cenę produktu? Śmiem wątpić, bo przeważnie przecież nie zastanawiamy się nad tym, że efektywność pracy ma w tym ogromne znaczenie.
Rzeczywistość w firmach
Myślę, że to co my w Map Team robimy, to zwyczajnie uświadomienie klientom tego, jak wygląda rzeczywistość w ich firmach, rzeczywistość w ich firmach, rzeczywistość struktury ceny. Po co to robimy? Bo wierzymy w to, że świadomie policzona cena, nawet przy wysokim poziomie skomplikowania firmy, to mniej stresów, mniej wyzysku, lepsze warunki pracy. Tak właśnie to widzimy. Umiemy policzyć wskaźniki efektywności po to, żeby można było szybko stwierdzić, czy jesteśmy na plusie, czy na minusie w naszym zysku. Umie- my też znaleźć psychologiczne podłoże tych marnotrawstw wspomnianych wyżej. Umiemy skorelować ze sobą różne czynniki i różne wymiary. Majstrujemy przy modelu biznesowym, podważamy rozumienie wartości oferowanych produktów, wytrącamy z utartych dróżek. Zachęcamy do świadomego, opartego na faktach i liczbach, podejmowania decyzji biznesowych. Inspirujemy do odejścia od tego naszego sławnego podejścia ułańskiego „jakoś to będzie”. Szczęśliwie żyjemy w czasach, w których jakoś to będzie można zastąpić prawdopodobieństwem wystąpienia zdarzeń oraz oszacować, jaki wpływ ma to na cenę. Bo przecież jak wierzymy w to, co robimy, to zwyczajnie łatwiej nam to sprzedać za cenę, która czasem może szokować. To my pomagamy opracować strategię radzenia sobie z ciągłym komunikatem „nie mogę sprzedać, bo za drogo”. A wy, po co wstajecie codziennie rano, żeby stawać naprzeciw różnym marnotrawstwom dnia codziennego? Co powoduje, że przechodzicie do porządku dziennego nad tym, że coś nie działa, że czekacie długo na decyzje swojego przełożonego, że akceptujecie fakt, że codziennie w wyniku drobnych rzeczy wyparowują wam tysiące złotych? Co powoduje, że nie macie odwagi tego poszukać?
Jak często badacie strukturę ceny i tworzycie uczciwe tabele kosztów? Myślę, że rzadziej niż denerwujecie się na spotkaniach na to jak jest ciężko. Po co dalej się męczyć. Skonfrontujcie się.
Witold Buraczyński i Justyna Marut, czyli Map Team
Map Team Sp. z o.o.
FB @mapteam
e-mail: Witek@mapteam.pl
Justyna Marut
www.linkedin.com
/in/justyna-marut-b6305418
Witold Buraczyński
www.linkedin.com/in/witekb
