O tym, skąd się bierze popularność samochodów z grupy Volkswagena, kiedy do salonów Krotoski-Cichy przychodzi najwięcej klientów, dlaczego zamiast kupować samochody wolimy płacić za ich użytkowanie oraz o elektrycznych modelach Audi opowiada Sebastian Uciński, dyrektor salonu Audi i Volkswagen Krotoski-Cichy Łódź.
LIFE IN. Łódzkie: Dwa salony, dwie marki samochodowe Audi i Volkswagen, tysiące klientów, setki sprzedanych samochodów – co jest najważniejsze w zarządzaniu taką firmą, jak salon samochodowy? Szczególne kompetencje, doświadczenie, znajomość rynku, wyczucie potrzeb klientów?
Sebastian Uciński: Najważniejszy jest zespół. Bez świadomego i ukierunkowanego na sukces zespołu ludzi, z którymi mam przyjemność pracować, trudno byłoby osiągać zamierzone cele. Pracujemy w dużej, budowanej przez wiele lat organizacji, z której bogactwa doświadczeń możemy czerpać każdego dnia. Każdy z nas odpowiada za fragment tej organizacji, w taki sposób, jakby odpowiadał za swój mały biznes, co z jednej strony gwarantuje dużą swobodę w podejmowaniu decyzji, z drugiej mobilizuje do wypracowywania określonych zysków. Zarządzam zespołem managerów, z których każdy swoją ścieżkę kariery budował w naszej organizacji, czy to jako doradca, mechanik czy handlowiec. To doświadczenie, które zdobyli podczas tej pracy, teraz procentuje. Tak samo jak procentuje doświadczenie, które zdobyłem podczas mojej pracy zawodowej. Zaczynałem jako handlowiec w 1998 roku, więc branżę znam od podstaw, dzięki czemu potrafię przewidywać zachowania rynku i uprzedzać pewne zjawiska, które mogą się wydarzyć. Nie stronię też od pogłębiania wiedzy, firma dba o to, by pracownicy brali udział w licznych szkoleniach, czytam też wiele branżowych pozycji – książek, czasopism, ale nieocenione są własne porażki i sukcesy.
Skoro o nich mowa, to pomówmy o sukcesach.
Stanowisko, które obecnie zajmuję jest moim największym sukcesem. Do grupy Krotoski-Cichy przyszedłem jako kierownik działu handlowego Volkswagena. Dział praktycznie nie funkcjonował, musiałem zbudować go od nowa i udało się, co zaprocentowało awansem na obecnie piastowane stanowisko dyrektora.
W rankingu najlepszych dealerów samochodowych w Polsce Grupa Krotoski-Cichy po raz czwarty z rzędu znalazła się na pierwszym miejscu listy TOP50, przygotowywanej przez DCG Dealer Consulting. Czy ten sukces, to zasługa popularności sprzedawanych przez Was aut, czy też coś innego wpływa na te osiągnięcia?
Popularność sprzedawanych przez nas marek, bez wątpienia przyczynia się do tego sukcesu, ale proszę pamiętać, że Grupa Krotoski-Cichy, nie jest jedyną, która w Polsce sprzedaje samochody marki Audi i Volkswagen. Myślę, że sukces ten zawdzięczamy nie tylko umiejętności dostosowania się do bieżących potrzeb rynku, ale przede wszystkim bardzo dobrej organizacji naszej firmy. Mnogość naszych salonów, powoduje, że jesteśmy dostępni w całej Polsce i możemy dostarczyć zamówione samochody o wiele szybciej niż konkurencja. Tak samo jest z serwisowaniem samochodów – naszym klientom zapewniamy doskonałą, ale przede wszystkim bardzo szybką obsługę serwisową. Niezwykle istotny jest dla nas także wysoki poziom obsługi naszych klientów, zarówno flotowych jak i indywidualnych, a na lokalnych rynkach konkurujemy znacznie większą dostępnością produktów. Dzięki temu, że mamy w kraju wiele salonów, które posiadają wspólne magazyny, jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że nasz handlowiec będzie mógł od ręki zaoferować taki produkt, jakiego właśnie klient szuka. Naszą siłą są również działy zajmujące się sprzedażą samochodów używanych. Przypomnę tylko, że nasza grupa rozpoczynała swoją działalność właśnie od sprzedaży aut używanych i nadal jest to bardzo silna gałąź handlowa w naszych salonach. Tutaj także dajemy klientom do wyboru mnogość samochodów, które mamy we wszystkich magazynach i zapewniamy bardzo wysoką jakość obsługi. Zapewne czynnikiem decydującym też o tym, że sprzedajemy najwięcej nowych aut w Polsce, jest nasza silna pozycja na rynku warszawskim, który jest bez wątpienia miejscem, w którym koncentruje się największy biznes i gdzie zapotrzebowanie na samochody jest największe. Dodatkowo intensywnie poszukujemy klientów na rynkach lokalnych, którym zapewniamy bardzo dobrą ofertę finansową i produktową.
Ze względu na wykonywaną pracę na bieżąco obserwuje Pan polski rynek motoryzacyjny. Czy w ostatnich latach zmieniły się radykalnie preferencje osób kupujących samochody, czy cały czas chodzi o to samo – by samochód był wygodny, bezawaryjny i dostępny na korzystnych warunkach finansowych?
Rynek mocno się zmienił. 20 lat temu, kiedy zaczynałem moją przygodę z branżą motoryzacyjną, klienci kupowali bardzo tanie i proste samochody. Wówczas o pierwsze miejsce konkurowali Fiat i Daewoo, a Volkswagen był gdzieś daleko z tyłu w tej rywalizacji. Na początku mojej pracy w firmie Krotoski-Cichy roczne plany sprzedażowe dla działu Volkswagen były na poziomie 350 sztuk, teraz miesięcznie sprzedajemy ich ponad 150 sztuk. Rynek dojrzał, wymagania klientów wzrosły, oczekują oni samochodów bardzo dobrej jakości, bezpiecznych, wyposażonych w najnowsze systemy wspomagające kierowcę i bardzo ekonomicznych, ale zarazem z dynamicznymi silnikami. Marki luksusowe odnotowują ogromne wzrosty już kolejny rok z rzędu, rok do roku o około 30 procent. To bardzo dobry wynik. Nasz rynek i wymagania naszych klientów nie różnią się już od oczekiwań klientów na rynkach zachodnioeuropejskich. Jeszcze kilka lat temu walka pomiędzy producentami skupiała się na tym, kto da większe rabaty, dzisiaj liczy się to, kto zaoferuje lepsze raty. Klienci nie kupują już aut za gotówkę, coraz częściej decydują się na nowoczesne rozwiązania finansowe, polegające na płaceniu za użytkowanie samochodu. Po określonym czasie oddają auto i zastępują kolejnym kupionym na takich samych zasadach. Dzięki temu rozwiązaniu sprzedajemy samochody znacznie droższe niż kilka lat temu. Oczywiście oprócz oferty korzystnych rozwiązań finansowych liczy się także jakość obsługi, za którą często klienci są w stanie zapłacić więcej.
Salony samochodowe, to miejsca, gdzie auta kupują przede wszystkim klienci indywidualni. Ale Grupa Krotoski-Cichy sprzedaje również samochody firmom. Jak ważną częścią Państwa działalności jest sprzedaż samochodów tej grupie klientów?
Jak już wcześniej wspominałem bardzo duża liczba naszych samochodów jest sprzedawana klientom flotowym, jest to 60 procent naszej sprzedaży. Jednak różnie się to kształtuje na poszczególnych rynkach. W Warszawie zdecydowana większość aut trafia do klientów flotowych,
w Łodzi większość aut nadal trafia do klientów indywidualnych, a flota stanowi około 40 procent całej sprzedaży, ale jest to sytuacja wyjątkowa w naszej grupie.
Volkswagen to jedna z najczęściej wybieranych przez firmy marek. Po ośmiu miesiącach tego roku zajmuje trzecie miejsce w rankingu rejestracji nowych samochodów w Polsce. W tym czasie sprzedano ponad 18 procent samochodów więcej niż w ubiegłym roku. Co przyczyniło się do takiego wyniku?
Popularność konkretnych modeli, zmiana oferty dla firm? Na sukces składa się kilka czynników, o których wcześniej już wspomniałem, świetnie wyszkolone zespoły handlowe, duże pokrycie kraju siecią nowoczesnych salonów i oferta finansowa dopasowana do potrzeb naszych klientów. Najważniejszy jest jednak doskonały produkt i bardzo szeroki wachlarz wyboru opcji, pozwalający na idealne dostosowanie samochodu zarówno do potrzeb wymagającego klienta detalicznego, jak i klienta flotowego. Nasza marka nie ogranicza klienta, nie zmusza go do zbędnych kompromisów, to właśnie mocno wyróżnia nas na rynku i sprawia, że Polacy tak chętnie kupują nasze samochody.
Z roku na rok rośnie liczba salonów samochodowych w Łodzi i województwie. To musi prowadzić do coraz większej rywalizacji o klienta. Co w ofercie salonów, oczywiście oprócz marki samochodu, najbardziej przyciąga klientów – wyprzedaże roczników i promocje cenowe, dobre warunki kredytowe i korzystny leasing, czy gwarancja i oferowany serwis posprzedażowy?
Myślę, że wszystkie te czynniki skutecznie mobilizują klientów do odwiedzania salonów. Oczywiście największy ruch widać w momencie, gdy ogłaszamy wyprzedaż rocznika marki Volkswagen. Mam wrażenie, jakby wszyscy klienci indywidualni czekali właśnie na ten moment, a tymczasem przez cały rok w naszych salonach pojawiają się naprawdę ciekawe oferty. Dodam, że takie zjawisko można zauważyć tylko na polskim rynku. Producenci aut już się do tego przyzwyczaili i wiedzą doskonale, że to idealny moment na zdobycie dobrej pozycji w rankingu sprzedaży. Kto się nie zdoła do tego przygotować może dużo stracić. U nas w tym gorącym okresie aut nigdy nie brakuje, dzięki temu niezmiennie znajdujemy się na podium w rankingu sprzedaży. Na magię słów „wyprzedaż rocznika” nie reagują klienci flotowi, oni w tym czasie zamawiają już auta z nowego rocznika.
Skoro o wyprzedażach mowa, czy planujecie jakieś szczególne promocje? Czy zdradzi Pan, co w salonach Krotoski-Cichy będzie hitem sprzedażowym na koniec roku?
Trudno przewidzieć, bo ten rok jest wyjątkowo ciekawy. Zaledwie skończyła się wyprzedaż roku 2017, zaczęła się akcja dostosowywania magazynów do dozwolonych ilości samochodów posiadających stary rodzaj homologacji, więc mieliśmy kolejną falę promocji, a za chwilę wejdziemy w okres wyprzedaży rocznika 2018. Sam jestem ciekawy jak zachowa się rynek i jak zachowają się producenci. Szykowane przez rząd zmiany w przepisach fiskalnych i niedostatek niektórych modeli i silników ze względu na przedłużające się procesy nowych homologacji mogą spowodować, że wyprzedaż rocznika 2018 będzie wyglądać zupełnie inaczej niż do tej pory.
W ostatnim czasie rozszerzyliście ofertę serwisową. Dziś przy Niciarnianej oprócz Audi i Volkswagena do serwisu można przyjechać także Škodą. Czy nowy serwis, to wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów?
Zdecydowanie tak. Autoryzowany serwis Škody działa przy ulicy Niciarnianej od czerwca. W chwili obecnej koncentrujemy się na klientach, którzy mieszkają w okolicy naszego salonu, ale z czasem będziemy poszerzać ofertę. Jestem pewien, że jakość jaką zapewnia nasz serwis spodoba się klientom Škody.
Jak zmieni się rynek motoryzacyjny za kilka lat? Przyszłość należy do samochodów elektrycznych. Już dostosowujemy salony do sprzedaży takich aut. Na początku przyszłego roku w salonie Audi pojawi się w pełni elektryczny Audi e-tron quattro.
Nie wypada, żebym pytała czy bardziej lubi Pan Audi czy Volkswagena. W związku z tym zapytam jakim autem codziennie przyjeżdża Pan do pracy?
Na co dzień jeżdżę Volkswagenem. Emocjonalnie jestem bardzo związany z tą marką, moje pierwsze kroki w firmie Krotoski-Cichy, jak już wspomniałem, stawiałem w dziale sprzedaży detalicznej Volkswagena i to właśnie z tym działem osiągałem pierwsze sukcesy, stąd ten sentyment.
A Pana ulubiony model?
Volkswagen Passat w wersji kombi. To model skrojony na miarę, według moich potrzeb, wyposażony we wszystkie opcje, które są ważne dla mojego bezpieczeństwa i bezpieczeństwa mojej rodziny. Prezentuje się elegancko, a pakiet R nadaje mu delikatnie sportowego charakteru. Jak organizujemy z żoną weekendowe wycieczki bez względu na porę roku, nie mamy żadnych problemów z zabraniem wszystkich niezbędnych rzeczy i tych zbędnych też (śmiech).
Zdradzi Pan nam jeszcze jak spędza wolny czas?
Mam go bardzo niewiele i nie będę chyba bardzo oryginalny, po prostu spędzam go z rodziną, z moją żoną, córką i synem. Bardzo dużo pracuję w tygodniu, a w weekendy staram się nadrobić stracony czas. Dzięki mojej żonie, która organizuje nam rodzinne wycieczki w różne ciekawe miejsca, bardzo często spędzamy czas wspólnie podróżując, jeżdżąc na rowerach lub zwiedzając. Lubię też biegać. To czas, kiedy mogę się odprężyć i przemyśleć wiele rzeczy. Wiele ciekawych pomysłów, które później udało mi się wdrożyć w firmie wspólnie z kolegami, pojawiło się w mojej głowie podczas porannego biegania. Bieganie jest bardzo podobne do zarządzania firmą, działając systematycznie i konsekwentnie osiąga się zaplanowane małe cele, które prowadzą do osiągnięcia tego konkretnego i ostatecznego.
Rozmawiała Beata Sakowska
Zdjęcia Paweł Keler
Salon Volkswagen Krotoski-Cichy Łódź
ul. Niciarniana 51/53 92-320 Łódź
tel.: 42 677 17 00
infovw@krotoskicichy.com
serwis.niciarniana@krotoskicichy.com
www.volkswagenlodz.pl
Salon Audi Krotoski-Cichy Łódź
ul. Niciarniana 51/53 92-320 Łódź
tel.: 42 677 17 00
salon.audi.lodz@krotoskicichy.com
serwis.niciarniana@krotoskicichy.com
www.krotoskicichy.lodz.audi.pl
