Wyprzedaże, na przykład noworoczne, wpisały się na stałe w handlowy pejzaż naszego kraju. Dla niektórych są szansą na zakup ciekawych produktów w okazyjnych cenach, a dla innych stanowią przekleństwo początku każdego roku.

Przekleństwo, które udowadnia jak bardzo nabrani zostali Ci, którzy kupowali w okresie przed Bożym Narodzeniem. I jednym, i drugim nasuwa się pytanie – jaka jest prawdziwa cena i wartość nabywanych produktów?

Badania pokazują, że ok. 90 proc. decyzji zakupowych to decyzje podejmowane emocjonalnie. Mimo tego, że większość z nas jest przekonanych, że nasze decyzje mają racjonalne podstawy i dokonujemy świadomych decyzji, rzeczywistość jest odmienna. Dotyczy to zresztą każdego obszaru naszego życia.

Na przykład ludzie chętniej decydują się na operację, która daje 90 proc. szans powodzenia, niż na tę, w której jest 10 proc. ryzyka, że się nie uda. Nie chcemy płacić 10 złotych za colę w samolocie, ale spokojnie wydamy 30 na popcorn i colę w kinie. Jesteśmy, jako ludzie, ale i jako klienci, pełni sprzeczności i paradoksów.

Na przykład jedynie 35 proc. zakupów dokonywanych w supermarketach to zakupy wcześniej zaplanowanych marek, a lek przeciwbólowy za 5 złotych, mimo że oparty na tej samej substancji czynnej, będzie w opinii klientów bardziej skuteczny niż ten za 2 złote. Te właśnie słabości wykorzystują firmy, aby skłaniać nas do zakupów. Z pewnością każdy z nas niejeden raz po powrocie do domu zastanawiał się nad powodami zakupu produktów, których nie tylko nie planował kupić, ale w rzeczywistości nawet nie potrzebował.

Mimo tych, mało pocieszających informacji, warto podkreślić, że wyprzedaże były, są i będą oraz mają swoje dobre strony, zarówno dla klientów, jak i firm. Firmom dają nie tylko możliwość osiągania wysokich przychodów (mimo niższych cen – działa tutaj prawo skali), ale także tworzą szansę przyciągnięcia nowych klientów i realizowania sprzedaży wiązanych. Z punktu widzenia klientów to okazja na znalezienie dobrych produktów za rozsądne pieniądze, czy wypróbowanie nowych produktów przy niższych kosztach.

Głównym problemem wyprzedaży, który niszczy korzyści z niej płynące, jest traktowanie przez firmy tego okresu wyłącznie jako sposobu na czyszczenie magazynów, redukcję strat, czy odzyskanie zamrożonych w towarach środków finansowych. Takie podejście skutkuje tym, że nie są ważne koszty tych działań, a liczy się cel. W efekcie często niezauważane na pierwszy rzut oka koszty, w długim okresie są zdecydowanie wyższe – niezadowoleni klienci, zwroty produktów, negatywne wpisy na forach społecznościowych itp. Co więcej, znana zasada, że jeden niezadowolony klient powie o tym jedenastu, skutkuje jeszcze znaczniejszymi zniszczeniami w fundamentach nie tylko rozwoju, ale i istnienia organizacji. Jak ze wszystkim, potrzebna jest równowaga.

Wyprzedaże są potrzebne tak samo jak reklama, czy wprowadzanie nowych produktów. Czasem nas irytują i denerwują, ale mają też swoje zalety. Najważniejsze, aby na koniec bilans wyszedł na plus.

Dr hab. Robert Kozielski,  prof. Uniwersytetu Łódzkiego – specjalizuje się w strategiach rynkowych przedsiębiorstw, analizach strategicznych i ocenie efektywności działań marketingowych organizacji. Uzyskał tytuł Chartered Marketer wydawany przez The Chartered Institute of Marketing w Londynie – największą i najstarszą na świecie instytucję szkoleniowo-konsultingową specjalizującą się w dziedzinie marketingu. Więcej o autorze:  http://www.eksperci.wz.uni.lodz.pl/nasi-eksperci/robert-kozielski/