Sprzedaż? To niepowtarzalna okazja do tego, by nawiązać relację, zbudować nić porozumienia z drugą osobą, zdobyć jej zaufanie – mówi Damian Krajewski, menedżer sprzedaży.
LIFE IN. Łódzkie: Sprzedażą zajmuje się Pan od ponad 20 lat. Proszę powiedzieć, jak to się zaczęło?
Damian Krajewski: Był rok 1998 albo 1999. W „Gazecie Wyborczej” zobaczyłem logo jednej z sieci telefonii komórkowej. Jak na tamte czasy bardzo nowoczesne – antenka, promienie… Krótko mówiąc logo sieci Idea, dzisiaj Orange. Pomyślałem, że to może być miejsce, w którym chciałbym pracować. Tak się rozpoczęła moja kariera zawodowa albo bardziej przygoda. Wtedy odkryłem u siebie potrzebę komunikacji, rozmawiania z ludźmi i stwierdziłem, że to, co robię, robię dobrze i na dodatek mam z tego frajdę. Krótko po tym moja szefowa stwierdziła, że może warto zacząć podpisywać umowy również z tymi, którzy z różnych przyczyn nie mogą dotrzeć do salonu. W ten sposób zostałem handlowcem, a raczej prekursorem handlowca. Dopiero po kilku latach powstał projekt z wykorzystaniem firmy consultingowej do stworzenia standardów pracy przedstawiciela handlowego.
Pracował Pan i z klientami biznesowymi i indywidualnymi. Z którymi pracuje się łatwiej?
Zwykle w firmach jest tak, że zakupami zajmują się wybrane osoby. Jest dyrektor finansowy, który przede wszystkim dba o koszty. Jest prezes, który inaczej widzi niektóre rzeczy niż dyrektor finansowy. Z każdą z tych osób rozmawia się nieco inaczej, ale zawsze trzeba znaleźć wspólny mianownik, który będzie korzystny dla firmy i pracowników.
Z kolei pracując z klientem indywidualnym, musimy dostrzegać jego ukryte pragnienia i potrzeby. Każdy ma inne, ale dobry handlowiec musi umieć je odnaleźć. Był Pan również szefem handlowców. Proszę zdradzić, co jest najważniejsze w zarządzaniu zespołem?
Przede wszystkim wiarygodność. Uważam, że dzisiaj bycie liderem grupy, to nie jest wyłącznie zarządzanie przez cele, wyznaczanie zadań i ich rozliczanie, ale przede wszystkim rozumienie motywacji ludzi. Ja miałem możliwość zarządzać zespołami zróżnicowanymi i rozproszonymi. Dlatego z każdym podwładnym starałem się znaleźć inny sposób współpracy. Każdego motywowało coś innego i nie zawsze to były pieniądze.
Zwraca Pan uwagę, jak pracują obecnie przedstawiciele?
Bez przerwy. Dla mnie sprzedaż jest sztuką. To jest niepowtarzalna okazja do tego, by nawiązać relację, zbudować nić porozumienia z drugą osobą, zdobyć jego zaufanie. Żyjemy w takich czasach, kiedy nie sprzedaje się produktu, lecz efekt. Kiedyś sprzedawaliśmy korzyści, teraz działa zasada human to human, czyli rozmowa z człowiekiem. Ten model sprzedawania jest mi bliższy, bo dla mnie w sprzedaży zawsze najważniejszy był człowiek. To mi zostało do dziś i kiedy wchodzę do sklepu, i rozmawiam ze sprzedawcą albo dzwoni do mnie telemarketer z ofertą, to staram się wysłuchać ich do końca. Chcę wiedzieć, co mają do powiedzenia i jak mówią. To takie zboczenie zawodowe – sprawdzić jakim warsztatem dysponują i czy coś się zmieniło w sposobach sprzedawania. Doświadczenia mam różne…
Czy do zespołu dobiera się podobne osoby, by łatwiej było się im dogadać, czy o różnych charakterach?
To zależy. Zespół to grupa ludzi, którzy (przynajmniej z założenia) powinni wzajemnie się inspirować i sobie pomagać w trudnych momentach. Zdarza się, że różne osoby w zespole będą zupełnie inaczej postrzegać tę samą sytuację, dlatego moim zdaniem różnorodność właśnie daje wartość dodaną. Pomijam rzecz jasna fakt, że w pewnych aspektach muszą być podobni, tzn. wyznawać podobne wartości, lubić swoją rolę zawodową itp. Z pewnością dobry lider potrafi dobrze spożytkować tak cenny kapitał.
Dziś działa Pan w branży ubezpieczeniowej. Od telekomunikacji do ubezpieczeń daleka droga. Skąd ta zmiana i taki wybór?
Pewien mądry człowiek, z którym miałem okazję kiedyś rozmawiać powiedział, że branża ubezpieczeniowa jest najtrudniejszą, z którą miał do czynienia. My Polacy jesteśmy bardzo konsumpcyjni, żyjemy tu i teraz, nie martwimy się o przyszłość i trudno nas przekonać, że warto czasami o niej pomyśleć. Branża ubezpieczeniowa jest trudna, ale jest przy tym bardzo ciekawa, ponieważ zawiera w sobie – jak to nazywam – pierwiastek misyjny. Pomyślałem, że jeżeli sprawdzę się na tak trudnym rynku, w tak trudnej branży, to sprzedaż nie będzie miała przede mną żadnych tajemnic.
Motywuje Pana chęć stawiania wyzwań i rozwoju na różnych płaszczyznach?
Kiedyś człowiek od ubezpieczeń jawił mi się jako osoba statyczna, w określonym wieku, ze szronem na włosach. Siwy jeszcze nie jestem, ale gdy pojawiła się z przodu magiczna czwórka, pomyślałem, że w mojej karierze zawodowej potraktuję to jako półmetek i coś zmienię. Poza tym zawsze wychodziłem z założenia, że jeżeli są ludzie, którzy potrafią zrobić coś dobrze i przy okazji odnoszą sukcesy, to przecież ja też mogę. Były momenty, że oblatywał mnie strach, czy sobie poradzę, ale trwały one krótko. Zawsze miałem obok siebie ludzi, którzy we mnie wierzyli, którzy zamiast straszyć kijem dali mi same marchewki. Mało tego, miałem cały czas poczucie, że są obok, że niemal trzymają mnie za rękę i mówią: „nie bój się, zobaczysz, że wszystko się uda”. Nie musiałem czekać długo, po dwóch miesiącach przyszły realne efekty. Przyszedł taki moment w mojej karierze zawodowej, że cieszy mnie każdy poniedziałek.
Jak w praktyce, na Pana przykładzie, wygląda działanie w branży ubezpieczeniowej?
Sam planuję każdy dzień i tak naprawdę określam, jak efektywny będzie to czas. Przechodzę w ten sposób od podejścia „idę do pracy” do „sam jestem swoim szefem i tylko ja decyduję o swoich efektach pracy”. Nic mnie w ten sposób nie ogranicza. Podejmując decyzję o założeniu własnej działalności gospodarczej przekonałem się, jak szerokie możliwości to daje. Jestem pozytywnie zaskoczony, jak dobrze się w tym odnajduję.
Teraz jest dobry czas dla branży ubezpieczeniowej?
Uważam, że doskonały. Większość Polaków otrzymała właśnie oświadczenie z Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, w którym dostała informację o tym, jak może wyglądać nasza przyszła emerytura. Wielu zaczęło się zastanawiać: mam 30-40 lat, czy ja wyżyję za 500-1000 złotych jak przejdę na emeryturę? Zaczynają też liczyć oszczędności i kalkulować, czy opłaca im się dalej trzymać pieniądze w banku przy aktualnym oprocentowaniu, czy może warto kupić polisę ubezpieczeniową i w ten sposób zacząć oszczędzać? Odpowiedzialni rodzice, którzy są świadomi, że należy odkładać, mogą postarać się o to, by ich dziecko miało dobry start w życiu. Może to być wkład na mieszkanie, czy też pomoc w wyborze dobrej uczelni.
W jaki sposób wspomina Pan o ubezpieczeniu, jako o korzyści dla jednej i drugiej strony?
Moją rolą jest przede wszystkim rozmowa z ludźmi i zrozumienie ich indywidualnych potrzeb, które przecież mogą się zmieniać. Dopiero wtedy wspólnie szukamy właściwych rozwiązań odpowiadających bezpośrednio ich aktualnej sytuacji. Jeśli potrafię na nie odpowiedzieć ofertą, to zazwyczaj korzyści płyną dla obu stron.
Z jednej strony życie zawodowe, a z drugiej prywatne. Ma Pan takie?
Pewnie. Mam dwóch wspaniałych synów, piękną żonę, dom, w którym mieszkamy. Mam pasję, którą staram się pielęgnować.
Jaką?
Gram na fortepianie. W muzyce znajduję odprężenie, uciekam od codzienności, zatapiam się w czasoprzestrzeni przeznaczonej wyłącznie dla mnie. Często późnym wieczorem siadam przy fortepianie i z muzyką spędzam kilka godzin.
Rozmawiał Damian Karwowski
Zdjęcie Paweł Keler
