O tym, czego dziś poszukują klienci na rynku nieruchomości i jak przygotować mieszkanie do sprzedaży, opowiadają KAROLINA MIĘTKIEWICZ i TOMASZ GRYGOWSKI z agencji TomHouse.
Jak zaczęła się wasza współpraca?
Karolina Miętkiewicz: Tomek usilnie nalegał na współpracę ze mną. Nie mogłam odmówić (śmiech).
Tomasz Grygowski: Tak na poważnie, zaczęło się od sprzedaży mieszkania Karoliny. Znamy się ze szkoleń i spotkań biznesowych dotyczących przede wszystkim obrotu nieruchomościami. Karolina oddała sprzedaż swojego mieszkania w moje ręce. Co nie było dla niej łatwą decyzją. Nie zakładała współpracy z pośrednikiem.
Karolina Miętkiewicz: To prawda. W sprzedaży działam od wielu lat. Byłam przekonana o swojej skuteczności. Kto zna lepiej moje mieszkanie, niż ja sama. Po kilku mało efektywnych prezentacjach dotarło do mnie, że nie jestem obiektywna. Brak dystansu uświadomił mi, że nie mogę sprzedawać produktu, z którym jestem związana emocjonalnie. Przekazałam temat Tomkowi. Opłacało się.
Czy agencja TomHouse, zajmująca się pośrednictwem we wszelkiego rodzaju transakcjach związanych z obrotem nieruchomościami zarówno na rynku pierwotnym jak i wtórnym, to efekt waszych doświadczeń związanych z inwestowaniem w nieruchomości?
Karolina Miętkiewicz: Dokładnie tak. Kupno, sprzedaż, projektowanie, remont od podstaw, Home Staging. Wszystko to, co wiąże się z inwestowaniem w nieruchomości, poznaliśmy od tak zwanej kuchni.
Tomasz Grygowski: Do sprzedaży nigdy nie angażowałem pośrednika. Po co generować dodatkowy koszt. Zakup, czy sprzedaż nieruchomości to drobnostka. Nie ma w tym nic nadzwyczajnego. Tak wówczas myślałem. A teraz prowadzę biuro nieruchomości (śmiech). Nie każdy musi wiedzieć, jak odbywa się sprzedaż krok po kroku. Warto zaufać specjalistom, oddać sprawy w ich ręce. Nauczeni doświadczeniem łatwo im znaleźć rozwiązanie, trudniej zaskoczyć. Może warto przyjąć sensowny model funkcjonujący w krajach zachodnich. Koncentrujmy się na tym, w czym jesteśmy wyspecjalizowani i co sprawia nam przyjemność. Wszyscy na tym skorzystamy.
Wspomnieliście, że sytuacja na rynku trochę się zmieniła, trudniej znaleźć sprzedających i kupujących?
Tomasz Grygowski: Znaleźć klienta nie jest trudno. Trudniej dzisiaj podjąć decyzję. Szczególnie mam na myśli kupujących. Wysokie stopy procentowe, spa- dek zdolności kredytowych, wojna w Ukrainie – to są czynniki, które budzą niepokój wśród naszych klientów. Niestety, zbyt często bazują oni na wiedzy przekazywanej w mediach, nie na wiedzy fachowców. Żyją w strachu, nafaszerowani negatywnymi informacjami, które blokują ich przed podjęciem decyzji. Pomagamy naszym klientom, kierując ich choćby do doradców kredytowych, notariuszy, prawników. Wybieramy najlepszych, czyli takich, którzy oprócz wiedzy specjalistycznej chcą pomóc, tak po ludzku.
Pamiętacie najszybszą sprzedaż?
Karolina Miętkiewicz: Oczywiście. Takich sytuacji się nie zapomina. Od momentu wystawienia ogłoszenia do decyzji klientki minęło zaledwie osiemnaście godzin. To była jedna z moich pierwszych transakcji w TomHouse. Zadziałała bardzo motywująco. Z pewnością duży wpływ na podjęcie decyzji w tak krótkim czasie, miał sposób przygotowania nieruchomości do sprzedaży. To jak wygląda prezentowane mieszkanie, czy domu ma ogromne znaczenie. Tomek, od początku istnienia agencji, założył sprzedaż nieruchomości, które wyróżniają się na rynku. Jesteśmy jednomyślni w tych założeniach, dlatego współpraca tak dobrze się układa.
Tomasz Grygowski: Większość klientów poszukuje dziś na rynku gotowych produktów. Dlatego zawsze tłumaczymy sprzedającym, że mieszkanie musi być odpowiednio przygotowane do sprzedaży.
To jak przygotować mieszkanie do sprzedaży?
Karolina Miętkiewicz: Musimy trzymać się kilku podstawowych zasad. Nieważne co sprzedajemy, zadbajmy, aby nasz produkt budził dobre emocje. W przypadku nieruchomości postarajmy się o porządek. Mieszkanie czy dom musi być zdepersonalizowane. Rodzinne zdjęcia, rzeczy osobiste chowamy na czas sesji zdjęciowej i prezentacji. Dlaczego? Trudno oglądającemu wyobrazić sobie siebie w miejscu, gdzie na każdym kroku czujemy obecność właściciela. Home Staging, zabieg, który znacząco podnosi wartość nieruchomości i przyspiesza czas sprzedaży, to kolejny ważny etap przygotowań. Na koniec profesjonalne zdjęcia, film, czy wirtualny spacer.
Tomasz Grygowski: Prezentacji mieszkań nigdy nie dokonujemy w obecności właściciela. Musimy zadbać o komfort oglądających. Zdecydowanie łatwiej jest im się otworzyć i wyrazić szczerą opinię, gdy nie ma obok sprzedającego, dla którego nieruchomość bardzo często ma wartość sentymentalną. W takiej sytuacji niepochlebne uwagi mogą przekreślić całą transakcję. Słyszymy o sytuacjach przykładowo takich: „nie sprzedałem tej kobiecie mojego mieszkania, bo nie wzbudziła mojej sympatii”. Staramy się tego uniknąć i na czas prezentacji zostajemy sami z klientami.
Z czym mierzą się kupujący i sprzedający?
Karolina Miętkiewicz: Sprzedający oferujący mieszkania pod klucz często pytają o to, co jeszcze powinno znaleźć się w mieszkaniu, by przyciągnąć uwagę kupujących i dać im poczucie zadowolenia z dokonanego zakupu. Widzimy, że najlepiej sprzedają się mieszkania kompletne, z meblami, sprzętem AGD, po dobrze wykonanym Home Stagingu i profesjonalnej sesji zdjęciowej. Kupujący, z kolei, narzekają na niewielką liczbę ciekawych, kompletnych mieszkań w standardzie premium. Wymagania rosną, co jest zrozumiałe. Mieszkanie to spora inwestycja w dzisiejszych czasach. Wydając kilkaset tysięcy złotych, klient musi mieć poczucie, że to dobrze zainwestowane pieniądze.
Warto kupować nieruchomości w Łodzi? Miasto ma potencjał?
Tomasz Grygowski: Oczywiście, że tak. Był taki moment, że nieruchomości dosłownie sprzedawały się na pniu, pojawiało się wielu inwestorów z innych miast. Przywykliśmy do dobrego i dzisiaj wiele osób martwi spowolnienie na runku. To, że mieszkanie o powierzchni od czterdziestu do pięćdziesięciu metrów kwadratowych sprzedaje się średnio około czterech miesięcy, jest normalnym stanem rzeczy. I tak było przed 2021 rokiem. Dziś do tego wracamy. To, co się zmieniło to oczekiwania klientów, które rosną, i musimy się do nich dostosować.
Sprzedajecie tylko takie mieszkania, które wam się podobają, czy nie ma to znaczenia?
Tomasz Grygowski: Zdecydowanie takie, które nam się podobają i nie wstydzimy się ich pokazać klientom. Nie mamy w ofercie mieszkań, które od dziesięciu czy piętnastu lat nie były remontowane. Nie potrafimy mydlić oczu klientom, opowiadając pięknie o nieruchomości, która nadaje się do rozbiórki, a sprzedający życzy sobie za nią pokaźną sumę. U nas sprzedaż za wszelką cenę, kosztem klienta, nie wchodzi w grę.
Karolina Miętkiewicz: Możemy być uczciwi wobec klientów, gdy działamy w zgodzie ze sobą. Inaczej się nie da, prawda?
Czy pomagacie także klientom przygotować mieszkanie do sprzedaży?
Karolina Miętkiewicz: Jeśli klient sobie tego życzy, to może skorzystać z dodatkowej usługi Home Stagingu, w ramach prowadzonej przeze mnie działalności. Wypożyczamy meble, wykonujemy Home Staging i meble na wymiar. Sesję zdjęciową oddajemy najlepszym, naszym zdaniem, fotografom wnętrz.
Jak dbacie o komfort klienta podczas całego procesu, czy to sprzedaży, czy kupna?
Karolina Miętkiewicz: Dobre relacje to podstawa. Nie ma w tym nic nadzwyczajnego. Wystarczy w biznesie pozostać człowiekiem, zadbać, aby na każdym etapie klient czuł się zaopiekowany, by nie odniósł wrażenia, że jest pozostawiony sam sobie. Wspólnie ogląda- my mieszkania, kierujemy do zaprzyjaźnionych firm pomagających w zdobyciu kredytu, współpracujemy z fantastycznymi notariuszami. W przypadku mieszkań w stanie deweloperskim oddajemy w ręce projektantów i zaufanych ekip remontowych.
Tomasz Grygowski: Klienci, którzy kupują swoje pierwsze mieszkanie, często nie wiedzą, jak się do tego zabrać, co sprawdzić, na co zwrócić uwagę. Z nami czują się po prostu bezpieczniej.
Karolina Miętkiewicz: Za kluczowe stawiamy sobie po- czucie komfortu i zaufanie. Nie mamy dużo czasu na ich zbudowanie. Często to są tylko jedno, dwa spotkania. Nie mamy na to idealnej recepty, ale chyba nam to wychodzi. Dlaczego? Ponieważ jesteśmy prawdziwi w tym, co robimy. Nie idealni, wpadki też się zdarzają. To chyba normalne. Świadomi, że tylko bez gier, udawania zyskamy zaufanie, mocno się tego trzymamy. To nam się opłaca.
Współpraca z pośrednikiem nie jest taka straszna, jak ją malują, podpisujecie się pod takim stwierdzeniem?
Karolina Miętkiewicz: Zależy z jakim (śmiech). Pracujemy w oparciu o umowę na wyłączność. Wynika to z doświadczenia, które zdobyliśmy, robiąc mieszkania „pod klucz”. Oferta powielana w sieci przez kilka biur pośrednictwa rodzi wątpliwości wśród oglądających. Ponadto takie oferty często są niespójne i wprowadzają klienta w błąd. Nie możemy sobie na to pozwolić. Jedna nieruchomość dla jednego pośrednika. Wydaje się to oczywiste, a w Polsce nadal idziemy w ilość, nie w jakość. Więcej nie znaczy lepiej i skuteczniej.
A zabawne sytuacje podczas transakcji też się zdarzają?
Tomasz Grygowski: Oczywiście. Choć to bardziej wynika z naszej osobowości, nie z nieudolności. Tak to sobie tłumaczymy (śmiech). Praca pośrednika stwarza szereg zabawnych sytuacji. Dlatego mamy z niej tyle przyjemności. Najczęściej są to błędy logistyczne. Bywa, że mając klucze do mieszkania, wybieramy niewłaściwe drzwi, albo nie to miejsce garażowe. Ale klienci są dla nas wyrozumiali.
Karolina Miętkiewicz: Dobra atmosfera w pracy to podstawa. Czerpiemy z niej dużo radości, co klienci czują i chętnie wracają.
Jak wygląda wasz dzień pracy?
Karolina Miętkiewicz: Bardzo intensywnie. Spotkania, telefony, przygotowywanie umów, odbiory lokali, itp. Praca pośrednika to praca na cały etat, często siedem dni w tygodniu.
Tomasz Grygowski: Tworzenie ogłoszeń, dbanie o to, by były widoczne, oglądanie nowych mieszkań, prezentacje tych do sprzedaży. Pracujemy popołudniami, bo taka pora po prostu odpowiada klientom. Piszemysię na taki tryb działania. Tego wymaga od nas rynek i planujemy się na nim utrzymać.
W wolnych chwilach, co robicie?
Karolina Miętkiewicz: Uwielbiam swoją pracę. Łapię się na tym, że mocno mnie pochłania. Dla równowagi staram się znaleźć czas na dobrą książkę, aktywność fizyczną. W moim przypadku jest to joga. Dbając o siebie, inni na tym korzystają.
Tomasz Grygowski: Nasza praca bywa stresująca i dostarcza nam różnych emocji. Ucieczka nad jezioro i wędkowanie to dobry reset.
Szkolenia w nieruchomościach to już przeżytek, czy cały czas macie czego się uczyć?
Tomasz Grygowski: Szkolenia są dla nas bardzo ważne. Częściej uczestniczymy w tych, które skupiają inwestorów. To pozwala nam nie tylko poszerzyć wiedzę, ale również budować relacje i zdobywać kontakty.
Tomasz Grygowski: Widzimy potencjał w tym, co robimy. Planujemy rozwój TomHouse. Nie zanosi się na nudę.
Karolina Miętkiewicz: Chyba po raz pierwszy w życiu czuję, że jestem we właściwym miejscu. Nie zakładam zmiany branży. Ale życie lubi zaskakiwać.
Rozmawiał Damian Karwowski
Zdjęcia Justyna Tomczak, TomHouse
TomHouse
tel. 733 565 200
e-mail: tomhouselodz@gmail.com
FB @tomhouse.agent
