Cena – proste słowo mające wielką moc, bo wszak to od niej zależy sukces lub porażka naszego biznesowego przedsięwzięcia. Za niska może skutkować brakiem zaufania potencjalnych klientów, za wysoka, może sprawić, że w ogóle nie będziemy ich mieć. Co więc zrobić, by była taka jak należy?
– Ustalenie odpowiednich cen za usługi czy produkty to jedna z najważniejszych i zarazem najtrudniejszych kwestii dla przedsiębiorcy. W pewnym sensie to istota biznesu mająca ogromny wpływ na sukcesy lub porażki w sprzedaży oraz na pozycjonowanie firmy na rynku – mówi Nadia Goszczyńska, właścicielka firmy NELKO Meblowanie Finansów, pomysłodawczyni Akademii Przedsiębiorcy. Jak więc ustalić odpowiednią cenę dla naszych usług, produktów? Przede wszystkim być świadomym wszystkich składników, które powinny ją kształtować. – Tak naprawdę cena składa się z dwóch elementów: kosztów, które nie stanowią naszego zarobku i marży, czyli wszystkiego, co nam pozostanie do rozdysponowania po pokryciu kosztów – wyjaśnia Nadia Goszczyńska.
Czas na liczenie
Jak zatem dobrze wyliczyć koszty? – Wszystko jesteśmy w stanie dokładnie wyliczyć, choć czasami nie jest to takie proste. Nasze koszty to oczywiście wynagrodzenie dla pracowników i wszystkie związane z tym obciążenia, jak ZUS i podatki, premie kwartalne czy roczne, wynagrodzenie właściciela firmy, o którym czasem zapominamy. To comiesięczny czynsz za lokal, opłaty za koszty eksploatacyjne, rachunki za telefony, leasing sprzętu komputerowego, drukarek, maszyn, samochodów, obsługę księgową, szeroko pojęte działania marketingowe, opłata domen, serwerów, osoby sprzątającej biuro. To także wydatki związane z wyjazdami szkoleniowymi, integracyjnymi, zakupem kawy, herbaty, ciastek czy środków czystości.
Prowadzimy różne biznesy, więc różne składowe stanowią o ponoszonych kosztach. Najważniejsze, żeby nie pominąć żadnego elementu, który potem zaważyć może na tym, że ustalona przez nas cena może okazać się zbyt niska – tłumaczy Nadia Goszczyńska. Skoro koszty już policzyliśmy czas na marżę. I tutaj łatwo wpaść w pułapkę zakładając prosto narzut w wysokości 20, 30 procent, bo inni tak robią.
Aby wyznaczyć marżę przyjrzyjmy się czy produkt/usługa, którą oferujemy jest popularna czy niszowa. Produkty/usługi bardzo popularne determinowane są na rynku poprzez cenę sprzedaży i tu tym bardziej musimy trzymać nasze koszty wewnętrzne w ryzach. Jeśli natomiast usługa jest niszowa, prestiżowa, możemy pozwolić sobie na kształtowanie ceny na wyższym poziomie. Pamiętajmy, że narzut i marża to to samo pojęcie, czyli zysk firmy, lecz odnosi się ono raz do relacji zysku do kosztów, a raz do przychodów.
Jakość a cena
Klienci biznesowi najczęściej będą oczekiwali jak najlepszej relacji jakości do ceny, a cena „podejrzanie niska” może skutkować brakiem zaufania do usługodawcy. A więc ceny będą miały wpływ zarówno na popyt (mniejszy lub większy), jak i na pozycjonowanie firmy na rynku (tańsza-droższa, lepsza-gorsza, popularna-ekskluzywna). Pamiętajmy o uczciwym wyliczeniu kosztów, nie naciągajmy faktów, nie zakładajmy większej liczby zleceń niż faktycznie jesteśmy w stanie przyjąć nie pomijajmy żadnych opłat stałych, jak i takich, za które płacimy tylko raz w roku. – Najczęściej nie doszacowuje się kosztów własnej pracy, kosztów pozyskania klienta, kosztów obsługi posprzedażowej często wyrażanej najcenniejszym aktywem w firmach usługowych – czasem pracy i stałych kosztów działalności, takich jak corocznych serwisów, ubezpieczeń, drobnych kosztów kilku usług, które w roku zbierają się na rzutujące na wynik sumy – podkreśla Nadia Goszczyńska.
