O tym, jak zwiększyć przychody firmy, poznać partnerów biznesowych i rozwijać biznes dzięki rekomendacjom, rozmawiamy z KATARZYNĄ RADZIEJEWSKĄ, dyrektorem obszaru BNI Region Łódzki oraz MICHAŁEM JESIONOWSKIM, franczyzobiorcą BNI w regionie łódzkim.
Czym jest BNI?
Katarzyna Radziejewska: Zgodnie z definicją, to największa na świecie organizacja networkingowa, która pozwala rozwijać biznes poprzez rekomendację. Ja jednak zdecydowanie bardziej wolę określenie, że to platforma doradczo-rozwojowa dla przedsiębiorców. BNI działa na całym świecie, organizacja powstała 37 lat temu w Stanach Zjednoczonych. Wszędzie funkcjonuje w identyczny sposób, a przyświecają nam te same wartości. Givers Gain (dający dostaje – przy. red.) to filozofia, na której opiera się idea BNI i jedna z wartości, którą wszyscy członkowie powinni się kierować. Bazuje ona na zasadzie wzajemności, co oznacza, że członkowie grup dokonują wszelkich starań, aby umożliwić prowadzenie interesów swoim znajomym przedsiębiorcom, a nie tylko skupiać się na własnych potrzebach. Kolejne to budowanie relacji, nieustanny rozwój i edukacja, pozytywne nastawienie i odpowiedzialność.
Dlaczego zdecydowaliście się Państwo na przystąpienie do BNI, światowej organizacji zrzeszającej przedsiębiorców?
Michał Jesionowski: W moim przypadku to była decyzja, z którą wiązałem nadzieje na rozwój swojego biznesu i nawiązanie nowych kontaktów biznesowych, których jako młody przedsiębiorca nie miałem. Spodobała mi się kultura organizacyjna BNI, to, że przedsiębiorcy wzajemnie się wspierają, a nie rywalizują, a każde spotkanie z nową osobą zaczyna się od pytań: Jak ci mogę pomóc? Czym się zajmujesz? Jakie masz wyzwania? Z BNI związany jestem już 10 lat i nigdy nie żałowałem podjętej decyzji, mój biznes w tym czasie znacznie się rozrósł, a teraz rozwijam także organizację na terenie Łodzi.
Katarzyna Radziejewska: Z organizacją związana jestem od czterech lat. Na spotkanie jednej z grup w Łodzi zaprosiła mnie moja klientka, a ja chętnie skorzystałam. Na co dzień miałam jedynie kontakt ze wspólniczką, pracownikami i klientami. Nie było z kim wymienić doświadczeń, brakowało mi partnerów biznesowych, relacji i wsparcia. Potrzebowałam tego, choć mój biznes prosperował bardzo dobrze. Chciałam usiąść przy jednym stole z ludźmi, którzy mają podobne wyzwania. I kiedy znalazłam się w sali z trzydziestoma przedsiębiorcami, od razu wiedziałam, że jestem we właściwym miejscu.
Czym się różni BNI od organizacji zrzeszających biznes?
Katarzyna Radziejewska: Nasza organizacja jest najbardziej wymagająca ze wszystkich, które znam. Wymaga od nas zaangażowania i pełnej dyscypliny. Choćby tego, że mamy obowiązek spotykać się co tydzień. Wiele osób dziwi ten obowiązek i pytają, po co taka częstotliwość spotkań? Otóż każdy biznes jest dynamiczny, ciągle pojawiają się inne potrzeby i wyzwania. I nie ma co czekać z rozwiązaniami i decyzjami, tylko trzeba działać. Ponadto nie ma takiej organizacji, która byłaby tak świetnie przygotowana merytorycznie do rozwoju biznesowych kontaktów i przedsiębiorców. Mamy swoją platformę e-learningową, aplikację mobilną, dzięki której dysponujemy kontaktami z biznesem na całym świecie.
Michał Jesionowski: Cieszy nas, że istnieją inne organizacje biznesowe, bo to oznacza, że przedsiębiorcy mają potrzebę zrzeszania się. Naszym priorytetem jest rozwój przedsiębiorców i ich przedsiębiorstw. Nie ma branży, nie ma firmy, która w BNI, by się nie odnalazła i dla której nie mielibyśmy rozwiązań. Ale jest jeden warunek – chęć rozwoju. Dlatego trzeba wiedzieć, że BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego. Powody przystąpienia do BNI mogą być różne, ale łączy potrzeba działania i rozwoju opartego na rekomendacjach. Jedni chcą zwiększyć sprzedaż, inni rozwinąć kompetencje własne i firmy, by skutecznie zarządzać swoim biznesem. My im to umożliwiamy. Tu wymieniamy doświadczenia, oferujemy pomoc w zakresie podatków, marketingu, rozwoju i wielu innych kwestiach. Ważne jest też to, że spotykają się tu przedsiębiorcy działający w różnych branżach. I ostatnia wartość, chyba najważniejsza – w BNI nie jesteśmy sami! W grupie zawsze jest ktoś, kto może nam pomóc i ktoś, komu my możemy pomóc.
A wartości materialne? Jakie są wymierne korzyści z przystąpienia do BNI, jeśli w ogóle da się to określić?
Michał Jesionowski: W przypadku mojej firmy to kilka tysięcy procent. Gdy przychodziłem do organizacji, zarządzałem firmą mikro, teraz to spore, dobrze prosperujące przedsiębiorstwo. Biznes rozwinąłem jednak nie tylko dzięki rekomendacjom, ale przede wszystkim dzięki wiedzy, którą czerpałem od innych przedsiębiorców. To jeden z nich uświadomił mi, jak ważna jest strategia działania.
Katarzyna Radziejewska: Wiedza jest także dla mnie największą wartością, którą czerpię z BNI. Zawsze wiedziałam, że muszę się rozwijać i działać, ale nie miałam określonej strategii. Chciałam poznać praktyków i od nich zdobyć wiedzę na ten temat. I udało się, przez cztery lata otworzyłam dwie nowe spółki i zdywersyfikowałam biznes. Dzięki temu w pandemii udało mi się utrzymać klub fitness połączony z kawiarnią. Miałam z czego dokładać. Podniosłam też swoje kompetencje. Dzisiaj jestem dużo odważniejsza w biznesie, ponieważ mam wokół siebie kompetentne firmy. Jeśli ktoś zadzwoniłby dzisiaj do mnie i powiedział: Kasia stawiamy fabrykę, nie wahałabym się ani chwili tylko zapytała gdzie.
Ilu przedsiębiorców działa w łódzkich strukturach BNI?
Katarzyna Radziejewska: Stu pięćdziesięciu siedmiu skupionych w pięciu grupach. W każdej z nich działają przedsiębiorcy z różnych branż. Zależy nam na wyłączności branży, więc jeśli są firmy specjalizujące się w marketingu, to muszą one oferować inne usługi, na przykład jedna pozycjonowania, a inna zarządzania social mediami. Dzięki temu mogą powstawać power teamy skupione wokół jednego klienta i przekazujące sobie rekomendacje, a nie rywalizujące ze sobą.
Czy to znaczy, że między firmami działającymi w BNI nie ma rywalizacji?
Michał Jesionowski: Rywalizacja jest niezbędna, ale zdrowa. Na przykład grupy rywalizują między sobą, o to, by osiągnąć jak najlepsze wyniki, co oczywiście przekłada się na rozwój samych firm. Mamy specjalne wskaźniki, które są jednakowe dla wszystkich grup BNI w całej Polsce. Dzięki nim mierzymy skuteczność działania poszczególnych firm. Lubię porównywać naszą organizację do siłowni. Nie wystarczy sobie kupić złotej karty i czekać bez wysiłku na efekty. Bez naszego udziału ich nie będzie. Tak samo jest w BNI – bez zaangażowania nie ma efektów i przychodzi rozczarowanie. Dlatego każdy z naszych członków ma określone zadania do wykonania. Organizacja daje narzędzia, ale to, jak je wykorzystamy, zależy tylko od nas samych.
Z tego co wiem, właśnie budowane są kolejne grupy, w tym jedna dla „rekinów biznesu”. Dlaczego próg wejścia do poszczególnych grup mierzony jest zasobnością portfelafirmy? Duzi gracze nie chcą rozmawiać z tymi mniejszymi? Jakie są kryteria doboru?
Katarzyna Radziejewska: Może bardziej dla „rekinków biznesu”. Organizacja dąży do tego, aby żadna z firm nie wyrosła z BNI. Bywało, że przedsiębiorstwa stawały się bardzo duże i BNI zaczynał być dla nich za ciasną i mało atrakcyjną organizacją. Stąd pomysł poszerzenia oferty. Dziś BNI to tak naprawdę cztery organizacje: BNI, BNI+, Corporate Connections, Corporate Connections+. I faktycznie próg wejścia do poszczególnych grup określa przychód danej firmy. W pierwszej grupie są firmy do pięciu milionów złotych przychodu, druga od pięciu do stu, kolejna od stu do miliarda i ostatnia skupia właścicieli firm generujących przychody powyżej miliarda i tu mówimy już o przedsiębiorcach z pierwszej setki Forbsa. W Corporate Connections + działa ich już dwudziestu. W Łodzi jesteśmy w trakcie tworzenia BNI+.
Mówicie Państwo, że działalność BNI opiera się na rekomendacjach. Na czym to polega?
Michał Jesionowski: Rekomendacja to możliwości zrobienia biznesu i zarobienia. My nie gwarantujemy, że tak się wydarzy i biznes się powiedzie. Do BNI nie wchodzi się po to. Założenie jest takie, że każdy członek grupy powinien polecać innych członków na zewnątrz, swoim partnerom biznesowym. Im większa grupa, tym większa jest pula kontaktów, a tym samym większe możliwości na potencjalny biznes. Uczymy naszych członków, czym są dobre i wartościowe rekomendacje, jak je przygotować, jak o nie prosić, a jak już je dostaniemy, to jak się nimi zaopiekować. Ważne w tym jest to, że nikt nie bierze za to żadnych prowizji. Ważniejsza jest wdzięczność. A zatem jeśli dzięki moim rekomendacjom Kasia zrealizuje świetny kontrakt, to ja z tego tyłu nie będę miał ani złotówki. Za to wiem, że Kasia szybko mi się odwdzięczy, rekomendując mnie firmie, z którą współpracuje. Tak właśnie działa zasada Givers Gain, określająca naszą filozofię działania.
Co musi zrobić przedsiębiorca, chcąc do Was dołączyć?
Katarzyna Radziejewska: Umówić się z nami na spotkanie, przyjść do biura, wypić z nami kawę i porozmawiać. Zapytamy o to, jakie ma wyzwania w biznesie i zobaczymy, czy my jako organizacja jesteśmy w stanie im sprostać. Pokazujemy wtedy nasz potencjał, ale też obserwujemy, czy przedsiębiorca ma potencjał. Potrzebujemy świadomych i odważnych ludzi, chcących się rozwijać, a nawet takich, którzy nie boją się zmiany branży. W pandemii mieliśmy jednego rekordzistę, którego firma, dzięki zmianie branży, osiągnęła przychód na poziomie pięciu milionów złotych.
Gdybyście chcieli zachęcić kogoś do dołączenia do BNI, to co byście mu powiedzieli?
Michał Jesionowski: Nie zachęcamy. To ludzie sami przekonują się do nas. Jedni tym, że dostaną rozwiązanie na każde wyzwanie, inni, że zagwarantujemy im sukces, a kolejni możliwością robienia biznesu na całym świecie. Bo BNI działa wszędzie i wszędzie obowiązuje zasada Givers Gain. W ostatnich 12 miesiącach
członkowie łódzkich grup przekazali sobie 7928 rekomendacji, dzięki którym mieli możliwość wygenerowania dodatkowych zleceń na kwotę 47 794 527 zł netto.
Rozmawiał Robert Sakowski
Zdjęcia Justyna Tomczak
tel. 516 031 331
e-mail: k.radziejewska@bnipolska.pl
www.biznesprzezrekomendacje.pl
